تولیدکننده یا شرکت بازرگانی؛ هر کدام در استعلام‌های ستاد چه مزیتی دارند؟
نوشته‌ی دانیال قصابی، از تیم تولید محتوای ستادیارپاسخ کوتاه
خریداران دولتی در سامانه ستاد، با توجه به قوانین حمایت از تولید، معمولاً ترجیح می‌دهند کالا را مستقیم از تولیدکننده خریداری کنند و در صورت وجود مشابه ایرانی، اجازه‌ی خرید نمونه‌ی خارجی را نیز ندارند. بنابراین تولیدکننده باید این موضوع را به‌صراحت و به‌صورت مکتوب در پیشنهاد فنی اعلام کند. با این حال، شرکت‌های بازرگانی و پیمانکاران نیز شانس جدی دارند، زیرا مزیت‌هایی دارند که تولیدکننده معمولاً ندارد: استقرار در همان منطقه، مشاوره و جلسه‌ی حضوری، نصب و اجرا، خدمات پس از فروش در محل، تأمین چند قلم کالا از برندهای مختلف و انعطاف بیشتر.
یکی از پرسش‌هایی که شرکت‌های بازرگانی به‌کرات مطرح می‌کنند این است: «وقتی خود تولیدکننده در استعلام شرکت دارد، ما چه شانسی داریم؟» و تولیدکنندگان در مقابل می‌پرسند: «قیمت ما کمتر است؛ چرا گاهی یک شرکت بازرگانی برنده می‌شود؟» پاسخ هر دو پرسش در مزیت‌هایی است که هر کدام دارند و معمولاً در پیشنهاد خود به آن‌ها اشاره نمی‌کنند.
چرا خریدار دولتی تولیدکننده را ترجیح می‌دهد؟
- قوانین حمایت از تولید: طبق قانون «حداکثر استفاده از توان تولیدی و خدماتی کشور و حمایت از کالای ایرانی» (۱۳۹۸)، دستگاه‌های دولتی برای کالاهای مصرفی، مصرفی بادوام و تجهیزات غیرپروژه‌ای موظف به خرید کالای داخلی هستند (ماده‌ی ۱۷) و در طرح‌ها، خرید کالای خارجی که مشابه داخلی آن در سامانه‌ی توانمندی‌های داخلی ثبت شده باشد، ممنوع است (بند «ب» ماده‌ی ۵). جزئیات در مقاله‌ی پیشنهاد فنی آمده است. خرید مستقیم از تولیدکننده‌ی داخلی نیز با هدف همین قوانین هماهنگ است.
- اصالت کالا: خرید از منبع اصلی برای خریدار به معنای اطمینان از اصالت کالاست.
- پاسخ‌گویی مستقیم: در صورت بروز مشکل، طرف قرارداد خود سازنده است.
تولیدکننده چگونه این مزیت را نشان دهد؟
بسیاری از تولیدکنندگان در استعلام شرکت می‌کنند، اما در هیچ بخشی از پیشنهاد اعلام نمی‌کنند که تولیدکننده هستند؛ در نتیجه، پیشنهاد آن‌ها با پیشنهاد یک فروشنده‌ی عادی تفاوتی ندارد.
- در پیشنهاد فنی به‌صراحت و به‌صورت مکتوب اعلام کنید که پیشنهاددهنده خود تولیدکننده‌ی کالاست.
- مدارک آن را پیوست کنید: مدارک تولید، گواهی‌های استاندارد و تأییدیه‌های آزمایشگاهی.
- کشور سازنده را به‌روشنی ذکر کنید.
- ظرفیت و زمان تحویل را با عدد مشخص کنید. تولیدکننده معمولاً می‌تواند زمان تحویل دقیق‌تری تعهد کند.
جزئیات بیشتر در مقاله‌ی پیشنهاد فنی؛ چه بنویسیم آمده است.
مزیت‌های شرکت بازرگانی و پیمانکار
ترجیح خریدار برای خرید از تولیدکننده به این معنا نیست که شرکت‌های بازرگانی و پیمانکاران در این بازار شانسی ندارند. این‌ها مزیت‌هایی است که تولیدکننده معمولاً ندارد:
استقرار در همان منطقه
شرکتی که در همان استان یا شهر مستقر است، سریع‌تر تحویل می‌دهد، سریع‌تر به مشکلات رسیدگی می‌کند و برای سازمان در دسترس‌تر است. بازار دولتی به تهران محدود نیست: در داده‌های سال ۱۴۰۵، برای مثال در آذربایجان شرقی ۱٬۱۲۹ سازمان خریدار، در کرمان ۸۷۸ و در خراسان رضوی ۸۱۷ سازمان در ستاد خرید داشته‌اند. استان‌ها در ستاد.
استان‌هایی با بیشترین تعداد سازمان خریدار
در بسیاری از استان‌ها صدها سازمان خریدار فعال‌اند؛ بازاری که شرکت محلی در آن مزیت دارد.
سازمان‌ها و شعبه‌هایی که در داده‌های ۱۴۰۵ دست‌کم یک استعلام یا مناقصه منتشر کرده‌اند؛ فهرست و رابطین هر استان در بانک اطلاعاتی ستاد
مشاوره و جلسه‌ی حضوری
تولیدکننده‌ای که در شهر دیگری مستقر است، معمولاً برای یک استعلام کوچک در جلسه حاضر نمی‌شود. شرکت محلی در جلسه حضور پیدا می‌کند، از محل بازدید می‌کند و به تعریف دقیق نیاز کمک می‌کند. فروش پیش از ثبت نیاز.
نصب و اجرا
بسیاری از درخواست‌ها فقط شامل کالا نیستند و نصب و راه‌اندازی را نیز در بر می‌گیرند. پیمانکار هر دو را یک‌جا تحویل می‌دهد.
گارانتی و خدمات پس از فروش در محل
برای سازمانی در شهرستان، حضور تعمیرکار در همان شهر ارزش زیادی دارد.
تأمین چند قلم کالا از برندهای مختلف
بسیاری از استعلام‌ها شامل چند قلم کالا هستند که یک تولیدکننده همه‌ی آن‌ها را تولید نمی‌کند. شرکت بازرگانی می‌تواند همه‌ی اقلام را مطابق نیاز کارفرما و از برندهای مختلف، در یک سفارش تأمین کند.
انعطاف بیشتر
در شرایط تحویل، بسته‌بندی، زمان‌بندی و هماهنگی، شرکت بازرگانی معمولاً انعطاف بیشتری نسبت به یک کارخانه دارد.
این مزیت‌ها را مکتوب کنید
کمیسیون معاملات پیشنهاد مکتوب را بررسی می‌کند، نه گفت‌وگوی تلفنی را. اگر در همان منطقه مستقر هستید، نشانی دفتر و انبار خود را بنویسید. اگر نصب انجام می‌دهید، زمان‌بندی و تیم اجرایی را ذکر کنید. اگر خدمات در محل ارائه می‌کنید، زمان پاسخ‌گویی را با عدد مشخص کنید.
نکته‌ی تجربی
اگر شرکت بازرگانی هستید و کالای ایرانی می‌فروشید، کشور سازنده و برند تولیدکننده را به‌صراحت بنویسید. اگر نماینده‌ی رسمی یا عامل فروش آن تولیدکننده هستید، مدرک آن را نیز پیوست کنید.
در ستادیار کالاها و خدمات خود را یک بار با مشخصات و برند ثبت می‌کنید و پیشنهاد فنی هر استعلام از همان فهرست ساخته می‌شود؛ بنابراین مزیتی که یک بار به‌درستی نوشته شده، در پیشنهادهای بعدی از قلم نمی‌افتد.
ستادیار این چالش‌ها را چطور حل می‌کند؟
دیده نشدن مزیت تولیدکننده در پیشنهاد
در ستادیار
پیشنهاد فنی از فهرست کالای شما، با سربرگ و مهر و امضا؛ عبارت «تولیدکننده‌ی این کالا هستیم» را در توضیحات پیشنهاد درج می‌کنید و مدارک آن را پیوست می‌کنید.
مشاهده‌ی همه‌ی درخواست‌های منطقه برای شرکت محلی
در ستادیار
پروفایل شهر یا استان، قابل ترکیب با کلیدواژه‌های کالای شما.
تأمین چند قلم کالا از برندهای مختلف در یک پیشنهاد
در ستادیار
اقلام را از فهرست کالا و خدمات خود انتخاب می‌کنید و یک پیشنهاد مالی چندردیفه صادر می‌شود.
پرسش‌های رایج
آیا سازمان‌های دولتی فقط از تولیدکننده خرید می‌کنند؟
خیر. اولویت با خرید مستقیم از تولیدکننده است، اما در عمل شرکت‌های بازرگانی و پیمانکاران نیز با مزیت‌هایی مانند استقرار در منطقه، نصب، خدمات در محل و تأمین چند قلم کالا برنده می‌شوند.
آیا می‌توان کالای خارجی را در ستاد فروخت؟
اگر مشابه ایرانی آن تولید نمی‌شود، بله. در صورت وجود مشابه داخلی، دستگاه‌های دولتی طبق قانون حمایت از کالای ایرانی موظف به خرید کالای داخلی هستند، مگر در استثناهایی که وزیر مربوط تأیید کند.
تولیدکننده چگونه در پیشنهاد اعلام کند که تولیدکننده است؟
به‌صراحت و به‌صورت مکتوب در پیشنهاد فنی، همراه با پیوست مدارک تولید و گواهی‌های کالا.
ستادیار را روی کار خودتان امتحان کنید
۱۰ روز دوره‌ی آزمایشی رایگان، با همه‌ی امکانات: بعد از ثبت‌نام خودکار فعال می‌شود و خرید اشتراک لازم ندارد. اولین پروفایل فیلتر را با کلیدواژه‌های کار خودتان بسازید و فرصت‌های امروز ستاد را ببینید.
شماره‌ی کارشناس خرید سازمان‌ها را می‌خواهید؟
در «بانک اطلاعاتی ستاد» فهرست سازمان‌های دولتی فعال در سامانه ستاد را با شماره‌ی همراه رابطین و کارشناسان خرید هر استان می‌گیرید؛ برای معرفی برندتان پیش از انتشار استعلام، پیگیری پیشنهادها و پرسیدن سابقه‌ی پرداخت هر سازمان.
درباره‌ی نویسنده
نوشته‌ی دانیال قصابی، از تیم تولید محتوای ستادیار
مقاله‌های مرتبط
