نرخ برد و نرخ تبدیل در فروش سازمانی؛ عملکرد فروش در ستاد را چطور بسنجیم؟
نوشته‌ی مریم جمالی، از تیم تولید محتوای ستادیارپاسخ کوتاه
قیف فروش در سامانه ستاد سه مرحله دارد: فرصت‌های شناسایی‌شده، پیشنهادهای صادرشده و قراردادهای برنده‌شده. نرخ تبدیل نسبت پیشنهادها به فرصت‌هاست و نشان می‌دهد به چند درصد از فرصت‌های مرتبط پاسخ داده‌اید. نرخ برد نسبت موارد برنده به پیشنهادهاست و نشان می‌دهد چند درصد از پیشنهادهای شما به فروش منجر شده است. این دو نرخ را برای سامانه خرید و سامانه مناقصه و برای هر پروفایل جداگانه محاسبه کنید و نتیجه‌ی هر پیشنهاد، چه برنده و چه ابطال، را ثبت کنید.
قیف فروش در ستاد
| مرحله | معیار شمارش |
|---|---|
| فرصت | استعلام‌های مرتبطی که شناسایی کرده‌اید |
| پیشنهاد | استعلام‌هایی که برای آن‌ها پیشنهاد ارسال کرده‌اید |
| برد | پیشنهادهایی که به سفارش یا قرارداد منجر شده‌اند |
مثال فرضی
یک تأمین‌کننده در یک فصل ۲۰۰ فرصت مرتبط شناسایی کرده، برای ۶۰ مورد پیشنهاد ارسال کرده و در ۹ مورد برنده شده است:
- نرخ تبدیل: ۶۰ از ۲۰۰، یعنی ۳۰ درصد
- نرخ برد: ۹ از ۶۰، یعنی ۱۵ درصد
این عددها فرضی‌اند و فقط برای نمایش روش محاسبه آمده‌اند. عدد واقعی هر شرکت به حوزه‌ی کاری، قیمت، کیفیت پیشنهاد و سطح رقابت بستگی دارد. مهم این است که عدد شرکت خود را در اختیار داشته باشید و روند آن را پیگیری کنید.
قیف فروش در همان مثال فرضی
عددها فرضی‌اند و فقط شکل قیف را نشان می‌دهند.
نرخ تبدیل چه چیزی را نشان می‌دهد؟
- نرخ تبدیل پایین معمولاً یکی از دو دلیل را دارد: پروفایل فیلتر بیش از حد گسترده است و فرصت‌های نامرتبط زیادی نمایش می‌دهد، یا تیم فرصت کافی برای پاسخ به همه‌ی فرصت‌های مرتبط ندارد.
- نرخ تبدیل بسیار بالا ممکن است نشان دهد پروفایل بیش از حد محدود است و فقط استعلام‌هایی را نمایش می‌دهد که دقیقاً با یک واژه‌ی خاص ثبت شده‌اند. در این حالت احتمالاً بخشی از فرصت‌ها از دست می‌رود. تعریف درست کلیدواژه‌ها.
نرخ برد چه چیزی را نشان می‌دهد؟
- نرخ برد پایین در همه‌ی حوزه‌ها معمولاً به کیفیت پیشنهاد مربوط است: پیشنهاد فنی ناقص، قیمت نامناسب یا اسناد ناقص. ۷ دلیل برنده نشدن در استعلام.
- نرخ برد پایین در یک گروه کالا یا یک سازمان خاص نشان می‌دهد در آنجا رقیبی عملکرد بهتری دارد یا ارتباطی با سازمان دارد که شما ندارید.
- نرخ برد بالا در یک پروفایل نشان‌دهنده‌ی مزیت شما در آن حوزه است و ارزش دارد زمان بیشتری به آن اختصاص دهید.
چرا ابطال‌ها نیز باید ثبت شوند؟
برخی استعلام‌ها و مناقصه‌ها بدون برنده به پایان می‌رسند. اگر این موارد ثبت نشوند، نرخ برد شما کمتر از مقدار واقعی نشان داده می‌شود. ثبت اعلام برنده و ابطال، هر دو برای تحلیل لازم است. اگر سازمانی به‌طور مکرر استعلام‌های خود را ابطال می‌کند، این موضوع نیز اطلاعات مهمی درباره‌ی آن سازمان است.
در بخش تحلیل عملکرد ستادیار، نتیجه‌ی هر پیشنهاد را، از برنده شدن تا ابطال، خودتان ثبت می‌کنید و نرخ تبدیل و نرخ برد برای هر سامانه و هر پروفایل محاسبه می‌شود.
نرخ‌ها را جداگانه محاسبه کنید
- سامانه خرید و سامانه مناقصه: در استعلام بها، حجم و سرعت تعیین‌کننده است و در مناقصه، آمادگی. نرخ برد این دو را با هم جمع نکنید. تفاوت این دو سامانه.
- هر پروفایل یا خط محصول: ممکن است در حوزه‌ی روشنایی موفق باشید و در تجهیزات برق نه.
- در طول زمان: نرخ برد هر فصل را با فصل قبل مقایسه کنید، نه با یک عدد آرمانی.
تصمیم‌هایی که بر اساس این عددها گرفته می‌شود
- تمرکز: پروفایل‌هایی را که نرخ برد پایین و هزینه‌ی پاسخ بالا دارند، محدود کنید.
- سازمان‌ها: سازمان‌هایی را که در آن‌ها بیشتر برنده می‌شوید، با پروفایل سازمان پیگیری کنید. پروفایل‌های فیلتر.
- قیمت: اگر در ارزیابی فنی پذیرفته می‌شوید اما در مقایسه‌ی قیمت برنده نمی‌شوید، مشکل در قیمت است. اگر به مرحله‌ی قیمت نمی‌رسید، مشکل در پیشنهاد فنی است.
- نیروی انسانی: اگر نرخ تبدیل به دلیل کمبود زمان پایین است، پیش از جذب نیروی جدید، کارهای تکراری را حذف کنید. زمان تیم فروش صرف چه می‌شود.
- شناخته شدن: اگر در یک استان یا سازمان به استعلام‌های زیادی پاسخ می‌دهید اما کمتر برنده می‌شوید، احتمالاً خریدار برند شما را نمی‌شناسد. پیش از استعلام بعدی با کارشناسان خرید آن سازمان تماس بگیرید و برند خود را معرفی کنید. بانک اطلاعاتی ستاد.
در کنار عملکرد خود، بازار را نیز بشناسید
عددهای عملکرد شما زمانی معنای کامل پیدا می‌کنند که در کنار تصویر بازار قرار بگیرند: کدام سازمان‌ها در حوزه‌ی شما بیشترین خرید را دارند، کدام استان‌ها فعال‌ترند و تقاضا در کدام فصل افزایش می‌یابد. آمار استعلام‌ها و مناقصات ستاد را مطالعه کنید.
ستادیار این چالش‌ها را چطور حل می‌کند؟
شمارش دستی فرصت‌ها، پیشنهادها و موارد برنده
در ستادیار
قیف فروش از همان کاری که در پنل انجام می‌دهید ساخته می‌شود.
آمیختن عددهای استعلام و مناقصه
در ستادیار
نرخ تبدیل و نرخ برد برای هر سامانه جداگانه محاسبه می‌شود.
ندانستن اینکه در کدام خط محصول موفق‌ترید
در ستادیار
نرخ‌ها برای هر پروفایل جداگانه نمایش داده می‌شوند.
مقایسه‌ی عملکرد خود با بازار
در ستادیار
بخش هوش بازار: سازمان‌های خریدار، استان‌ها، گروه‌های کالا و روند فصلی حوزه‌ی کاری شما.
پرسش‌های رایج
نرخ برد مناسب در استعلام بها چقدر است؟
عدد ثابتی وجود ندارد و به حوزه‌ی کاری و سطح رقابت بستگی دارد. نرخ برد خود را در طول زمان و میان پروفایل‌های مختلف مقایسه کنید.
آیا نتیجه‌ی استعلام‌ها به‌صورت خودکار در ستادیار ثبت می‌شود؟
خیر. نتیجه‌ی هر پیشنهاد را خودتان ثبت می‌کنید تا گزارش عملکرد بر اساس داده‌های واقعی شرکت شما ساخته شود.
تفاوت نرخ تبدیل و نرخ برد چیست؟
نرخ تبدیل نشان می‌دهد به چند درصد از فرصت‌ها پیشنهاد داده‌اید و نرخ برد نشان می‌دهد چند درصد از پیشنهادهای شما برنده شده‌اند.
ستادیار را روی کار خودتان امتحان کنید
۱۰ روز دوره‌ی آزمایشی رایگان، با همه‌ی امکانات: بعد از ثبت‌نام خودکار فعال می‌شود و خرید اشتراک لازم ندارد. اولین پروفایل فیلتر را با کلیدواژه‌های کار خودتان بسازید و فرصت‌های امروز ستاد را ببینید.
شماره‌ی کارشناس خرید سازمان‌ها را می‌خواهید؟
در «بانک اطلاعاتی ستاد» فهرست سازمان‌های دولتی فعال در سامانه ستاد را با شماره‌ی همراه رابطین و کارشناسان خرید هر استان می‌گیرید؛ برای معرفی برندتان پیش از انتشار استعلام، پیگیری پیشنهادها و پرسیدن سابقه‌ی پرداخت هر سازمان.
درباره‌ی نویسنده
نوشته‌ی مریم جمالی، از تیم تولید محتوای ستادیار
مقاله‌های مرتبط
